Når du sælger komplekse, standardiserbare produkter, bør du overveje CPQ

Af: Kenneth Christiansen, CEO, Leadtech.dk (Leadtech CPQ Engine 2025)

 

Hvis du arbejder med produkter, der sammensættes af moduler — lidt som at bygge med klodser — kan et tilbuds- og produktkonfiguratorsystem (CPQ) være en af de mest værdiskabende investeringer, du kan foretage.

 

Formålet med denne artikel er at give dig en konkret metode til at vurdere:

  • Om CPQ passer til din virksomhed
  • Om potentialet er stort nok
  • Og om investeringen giver strategisk og økonomisk mening
     

Er CPQ relevant for dig?

Vi vurderer CPQ-potentiale ud fra tre parametre:

  • Relevans (den vigtigste)
  • Antal konfigurationer
  • Tidsforbrug pr. konfiguration

 

Relevans (er den vigtigste parameter i modellen)

CPQ er relevant, hvis du sælger komplekse modulære produkter — altså produkter, der kan konfigureres ud fra faste regler.

Det kan være:

  • Køkkener
  • Siloer og tanke
  • Solcelleanlæg
  • Maskiner
  • Terrasser
  • Facader
  • Tag
  • Gulve
  • Trapper
  • Hegn
  • Og så videre…

Produkterne kan være meget komplekse og stadig egne sig til CPQ — så længe de kan struktureres i regler og moduler.

Denne model viser, at kompleksitet har en stor betydning for relevansen af CPQ for dig, da der vil komme et stort udbytte ved at investere i CPQ systemer ved både Lav og Mellem høj kompleksitet, men du bør lade være, hvis du kun arbejder med specialopgaver.

Vi har fx udviklet en konfigurator til international elmotorproduktion med mange parametre og høj indbyrdes afhængighed. Her var CPQ ikke bare relevant — det var nødvendigt.

 

Hvornår er CPQ ikke relevant?

Hvis dine produkter:

  • Næsten altid er specialdesignede fra bunden
  • Består af byggeklodser, der kun bruges én gang
  • Ikke kan standardiseres
  • Eller hvis du primært fungerer som ordremodtager

… så vil værdien af CPQ ofte være begrænset.

CPQ skaber værdi i struktur — ikke i kaos.

 

Regel 2 og 3 – Antal konfigurationer og Tidsforbrug på konfiguration

Disse to faktorer spiller tæt sammen.

CPQ bliver relevant, når:

  • Du modtager mange forespørgsler
  • Og hver forespørgsel tager tid at håndtere

Som tommelfingerregel anbefaler jeg, at du:

  • Modtager ca. 20 forespørgsler om måneden
  • Bruger mindst 30 minutter pr. tilbud

Men det er ikke en fast grænse.

Denne model viser en sammenhæng mellem antallet af konfigurationer og tidsforbruget pr. konfiguration.
Hvis tidsbesparelsen pr. tilbud er stor, kan selv færre forespørgsler retfærdiggøre investeringen, og man vil stadig opnå alle fordelene.

Et konkret eksempel:

Stålcarporten sparer mere end 2,5 arbejdsdage pr. tilbud efter implementering af deres terrassekonfigurator.

Når både volumen og tidsforbrug er højt, vokser værdien eksponentielt.

Det er mit håb at du har en ide om, hvorvidt du opfylder CPQ potentialet.

 

Hvad er værdien så for dig, hvis du opfylder betingelserne for CPQ?

Hvis du opfylder CPQ-potentialet, kan vi se på den samlede effekt i en købskæde.

Forskellen mellem en traditionel salgsproces og en CPQ-understøttet proces er markant:

Færre manuelle arbejdsgange
Hurtigere tilbud
Færre fejl
Strammere marginstyring
Automatiseret dokumenthåndtering
Integration med ERP

 

For virksomheder, der passer ind i modellen, ligger gevinsten ikke kun i tidsbesparelse — men i hele værdikæden.

 

CPQ skaber:

  • Skalerbarhed
  • Datakvalitet
  • Kontrol
  • Og mulighed for selvbetjening

 

Hvornår bør du overveje at investere i CPQ?

Du bør overveje at investere i CPQ, når:

  • Produkterne kan struktureres
  • Der er volumen i forespørgslerne
  • Tidsforbruget er betydeligt
  • Fejl har økonomiske konsekvenser
  • Du ønsker at skalere
  • Du ønsker at få flere og mere købeklare forespørgsler


Afrunding og konklusion

CPQ er blandt de mest komplekse løsninger, man kan implementere på en hjemmeside — men også blandt de mest transformative.

Det er derfor utroligt svært at udtale sig konkret om, hvilken løsning og pris, der passer bedst til dig, da der er mange forhold og systemer, der vil kunne spille ind.

Min vurdering er, at hvis CPQ er relevant og passer til dig, så er det klart investeringen værd.

Jeg håber at artiklen har givet dig ny viden og indsigt i, om CPQ passer til dig.

 

Lidt om forfatteren:
Kenneth Christiansen er CEO for leadtech.dk, har erfaring som løsningsarkitekt med udvikling af flere systemer, datadrevet salg- og marketing samt design af flowstyrede købsrejser og automatisering af forretningsprocesser.

 

Medejer af leadtech CPQ Engine, Ejer af effecttracker.com, og tidl. medstifter og adm. direktør for Marketcommunity.com
+25 års erfaring med salg med B2B og salg
+18 års erfaring med marketing i flere kanaler
+500 gennemførte leadgenererende kampagner
+8 år som direktør og leder
+15 år med udvikling af IT platforme
Flere artikler, foredrag og kurser inden for digital marketing
Udvikling og implementering af +100 salgsflows