Når du sælger komplekse, standardiserbare produkter, bør du overveje CPQ

Af: Kenneth Christiansen, CEO, Leadtech.dk (Leadtech CPQ Engine 2025)

 

Hvis du arbejder med produkter, der sammensættes af komplekse modulære produkter – lidt som at bygge med klodser – kan et CPQ-system (Configure, Price, Quote) være en af de mest værdifulde investeringer, du kan foretage, men teknologien kan ikke bruges af alle virksomheder.

I denne artikel gennemgår jeg Leadtech Relevansmodel for CPQ, der kan hjælpe dig med at vurdere, om CPQ overhovedet er relevant for din virksomhed, hvor stort potentialet er, og om investeringen giver mening, både strategisk og økonomisk.

Relevansmodellen er en simpel potentialemodel, der lidt ligesom AIDA i marketing, giver et struktureret overblik, men ikke i sig selv dokumenterer ROI.

Modellen kan tegnes i tre trin. I toppen ser vi relevans. Dette er den vigtigste parameter. Hvis du siger nej til at dit produkt kan standardiseres, bør du ikke gå videre med at kigge på CPQ systemer. Trin to og tre vil jeg argumentere for skal ses i sammenhæng, da de kan afdække den økonomiske gevinst af at investere i CPQ. Potentialet skal sættes sammen med den ønskede anvendelse af CPQ, som kan bruges i en række sammenhænge, som dækker over alt fra leadgenerering til intern tilbudsgivning.

Jeg bruger almindeligvis en del tid på at gennemgå modellen sammen med virksomheden for at vurdere den enkeltes CPQ potentiale.

Først skal vi forstå, om CPQ overhovedet er relevant for din forretning.

Dernæst handler det om, hvor dine produkter ligger på skalaen mellem standardisering og specialtilpasning.

 

Spørgsmål 1 - Er CPQ relevant for dig?

Når du skal vurdere, om CPQ giver mening for dig, kan du tage udgangspunkt i tre centrale parametre: relevans, antal konfigurationer og tidsforbrug pr. konfiguration.

Relevans er den vigtigste faktor. CPQ giver især værdi, hvis du arbejder med komplekse, modulære produkter, der kan sammensættes ud fra faste regler.

Det gælder for eksempel løsninger som køkkener, solcelleanlæg, maskiner, terrasser, facader, tag eller specialiserede bygningskomponenter. Fælles for dem er, at de kan variere i mange kombinationer – men stadig inden for en struktureret ramme, der gør det muligt at beregne et præcist slutresultat og levere både korrekte tegninger samt valide priser eller overslagspriser, som kan dokumenteres.

Selv meget komplekse produkter kan være oplagte til CPQ, så længe de kan beskrives gennem regler og moduler. Faktisk stiger værdien ofte i takt med kompleksiteten. Omvendt falder relevansen markant, hvis du primært arbejder med unikke specialopgaver uden mulighed for standardisering.

 

Læs den store guide til tilbudssystemer

 

Jeg har selv været involveret i udviklingen af en konfigurator til international produktion af elmotorer med mange afhængige parametre. I det tilfælde var CPQ ikke bare en fordel – det var en nødvendighed. Produkterne kan være endog meget komplekse og stadig egne sig til CPQ — så længe de kan struktureres i regler og moduler.

Leadtech Relevansmodel for CPQ viser, at kompleksitet har en stor betydning for relevansen af CPQ for dig, da der vil komme et stort udbytte ved at investere i CPQ systemer ved både Lav og Mellem høj kompleksitet.

Hvornår giver CPQ ikke mening?

Der er også situationer, hvor CPQ ikke er det rigtige valg.

Hvis du eksempelvis sælger kaffe og blot skal beregne antal kopper, kan det sagtens håndteres i en simpel formular. Det samme gælder, hvis du modtager færdige projekter med tegninger og blot skal prissætte inden for en fast ramme.

Eller hvis dine produkter næsten altid designes fra bunden, dvs. at hvis dine “byggeklodser” kun bruges én gang, eller hvis løsningerne ikke kan standardiseres, vil værdien typisk være begrænset. Det samme gælder, hvis din rolle primært er at modtage og effektuere ordrer – for eksempel ved bestilling af et antal paller med en given vare.

 

Spørgsmål 2 og 3 – Antal konfigurationer og Tidsforbrug på konfiguration

Når relevansen er på plads, er næste spørgsmål, om der er et reelt økonomisk potentiale.

De to næste faktorer i modellen hænger tæt sammen: hvor mange forespørgsler du får, og hvor lang tid du bruger på hver af dem.

CPQ begynder for alvor at give mening, når du både har en vis volumen og et mærkbart tidsforbrug. Det kan være lidt svært at give et helt fast tal.

Som en tommelfingerregel vil jeg anbefale at du laver omkring 20-30 forespørgsler om måneden og at du bruger omkring 20-30 minutters arbejde pr. tilbud.

Men det er vigtigt at understrege, at jeg ikke selv arbejder med en skarp grænse. Hvis du kan spare meget tid pr. tilbud, kan selv et lavere antal forespørgsler retfærdiggøre investeringen. 

Leadtech Relevansmodel for CPQ viser en sammenhæng mellem antallet af konfigurationer og tidsforbruget pr. konfiguration.

Et konkret eksempel:

Stålcarporten sparer mere end 2,5 arbejdsdage pr. tilbud efter implementering af deres terrassekonfigurator.

Når både volumen og tidsforbrug er højt, vokser værdien eksponentielt.

Det er mit håb at du har en ide om, hvorvidt du opfylder CPQ potentialet.

Hvad er værdien så for dig, hvis du opfylder betingelserne for CPQ?

Hvis både relevans og potentiale er til stede, er spørgsmålet, hvad du konkret får ud af det i praksis.

Hvis din virksomhed matcher CPQ-potentialet, vil effekten typisk kunne mærkes gennem hele salgsprocessen.

Forskellen på en traditionel tilgang og en CPQ-understøttet proces er til at få øje på: manuelle arbejdsgange reduceres markant, tilbud bliver langt hurtigere at udarbejde, og risikoen for fejl falder markant. Samtidig bliver det lettere at styre marginer, automatisere dokumenter og integrere med eksisterende systemer som ERP.

Hvis systemet passer til dig, vil det i min optik være det mest værdifulde salgsfremmende system, du kan investere i. I de andre artikler dykker jeg ned i årsagerne til dette afsluttende postulat.

Nedenfor har jeg tegnet en traditionel salgsproces og en CPQ-understøttet proces op for dig. Modellen viser de forskelle, du vil komme til at opleve ved at investere i CPQ.

 

 

Hvis din virksomhed passer ind i vores relevansmodel, ligger gevinsten hos dig dermed ikke kun i tidsbesparelser. Du vil kunne mærke effekten i hele værdikæden.

Når du har et velfungerende CPQ-setup, får du mulighed for at skalere salgsarbejdet uden tilsvarende stigning i forbrug af ressourcer, samtidig med at datakvaliteten løftes, og der skabes langt bedre kontrol over både tilbud og ordrer. Derudover åbner det op for selvbetjening, enten direkte for kunder eller som et effektivt værktøj internt i din organisation.

Når du opfylder relevansmodellen, er det min påstand, at du vil spare massive ressourcer i dit salg som direkte konsekvens af CPQ.

Det er min opfattelse, at du især bør overveje CPQ, hvis dine produkter kan struktureres og standardiseres i moduler og regler, hvis du oplever en vis volumen i forespørgslerne, og hvis hvert tilbud kræver et mærkbart tidsforbrug. Det gælder også, hvis fejl i tilbudsgivningen har økonomiske konsekvenser, eller hvis du har en ambition om at skalere forretningen og øge antallet af kvalificerede henvendelser.

Derfor er det sjældent muligt at pege på én løsning eller én pris, der passer til alle. Der er mange afhængigheder, både i forhold til produkter, processer og eksisterende systemer.

Afrunding og konklusion

CPQ er blandt de mest komplekse løsninger, du kan implementere på en hjemmeside — men også blandt de mest transformative.

Det er derfor utroligt svært at udtale sig konkret om, hvilken løsning og pris, der passer bedst til dig, da der er mange forhold og systemer, der vil kunne spille ind.

Min vurdering er dog klar: Hvis CPQ er relevant for din virksomhed, og forudsætningerne er til stede, så er det en investering, der i langt de fleste tilfælde vil være pengene værd.

Når du placerer din virksomhed i Leadtech Relevansmodel for CPQ, vil det typisk også give en god indikation af, hvilket niveau af løsning der passer til dig.

Hvis du primært arbejder med leadgenerering og enkle konfigurationer, vil en Small CPQ typisk være tilstrækkelig. Her ligger investeringen typisk omkring 25.000 kr. i udvikling og 799 kr. pr. måned i licens.

Hvis du har behov for tilbudsgivning, administration og interne processer, peger modellen ofte mod en Medium CPQ, som typisk ligger i niveauet 100.000–130.000 kr. i udvikling og 1.999 kr. pr. måned.

Ved mere komplekse eller internationale løsninger med mange afhængigheder og større organisationer vil investeringen i Large CPQ typisk ligge fra ca. 130.000 op til 400.000 kr. i udvikling og omkring 4.500 kr. pr. måned.

Jeg håber at artiklen har givet dig ny viden og indsigt i, om CPQ passer til dig.

 

Afsluttende bemærkning

Denne artikel er udarbejdet med støtte fra AI-værktøjer i research- og skriveprocessen – med både glæden ved store tidsbesparelser og de frustrationer, der følger med forsimplede svar. Der er dog stadig lagt mange timers arbejde i at udvikle indholdet, herunder struktur, vurderinger og finpudsning af budskaber. Alle formuleringer, modeller og konklusioner er udarbejdet i mine egne ord og kvalitetssikret af mig som forfatter.

 

Lidt om forfatteren:
Kenneth Christiansen er CEO for leadtech.dk, har erfaring som løsningsarkitekt med udvikling af flere systemer, datadrevet salg- og marketing samt design af flowstyrede købsrejser og automatisering af forretningsprocesser.

 

Medejer af leadtech CPQ Engine, Ejer af effecttracker.com, og tidl. medstifter og adm. direktør for Marketcommunity.com
+25 års erfaring med salg med B2B og salg
+18 års erfaring med marketing i flere kanaler
+500 gennemførte leadgenererende kampagner
+8 år som direktør og leder
+15 år med udvikling af IT platforme
Flere artikler, foredrag og kurser inden for digital marketing
Udvikling og implementering af +100 salgsflows