Leadgenerering gøres meget mere effektfuld med Pristransparensen fra CPQ tilbudssystemerne
Af: Kenneth Christiansen, Direktør, Leadtech CPQ Engine 2025 (Leadtech.dk)
Flere og flere både store og små virksomheder inden for alt fra køkkener, biler, gear møbler, porte, gulve osv., er begyndt at lægge CPQ tilbudssystemer ud på deres hjemmesider. Her kan kunden skræddersy det ønskede produkt og samtidigt se en pris.
En række studier på området peger entydigt på, at størsteparten af kunderne ønsker og forventer, at kunne lave deres egne skræddersyede tilbud med det samme uden at skulle i dialog med en sælger/rådgiver.
Hvorfor det er særlig vigtigt ved komplekse modulære produkter?
For produkter, der ikke forhandles som “hyldevare”, men i stedet er sammensat efter kundens behov – som fx modulære tekniske løsninger, byggesystemer eller industriel automatisering – forværres konsekvenserne af manglende pristransparens.
Uden klar information om prissætning risikerer virksomheder:
- At kunder udsætter beslutningen eller vælger konkurrenter, der giver bedre prisindsigt.
- At salgsprocessen bliver længere og dyrere, fordi sælgere skal forklare priser i dialog frem for digitalt.
- At kunder oplever mismatch mellem forventning og faktisk pris, hvilket kan skade tillid og brandværdi.
I denne artikel vil jeg gå i dybden med, hvad du kan få ud af, at kunne levere pristransparens til dine kunder når du sælger komplekse modulære og konfigurerbare produkter.
Definition på ´Pristransparens`:
”Pristransparens er, når du giver din kunde adgang til at se produktet i korrekte mål/formater/kvalitet i 2D/3D sammen med en pris, med tilhørende produktinformation om f.eks.:
Styklister, Montagepriser, Datasheets, Energiudregninger, Certifikater, Lagerforhold, gebyrer, afgifter mv.”
Altså på samme måde som vi kender det fra Webshops.
Når du sælger komplekse modulære produkter, er CPQ systemernes mulighed for at give kunden pristransparens særligt effektive til at forbedre leadgenerering og tiltrække købeklare kunder, der kan kan købe hurtigere. Kunden, der kan konfigurere sit eget produkt oplever seks ting samtidigt, der giver en unik fordel i forhold til andre metoder til leadgenerering.
- Når prisen er tydelig og realistisk, reducerer du kundens usikkerhed, og den oplevede risiko fordi den transparente pris signalerer kontrol og professionalisme. Konsekvensen er at kunden er langt mere tilbøjelig til at tage kontakt til dig. Hvis du vælger at skjule prisen, indikerer du en risiko, som forringer kundens adgang til kontrol.
- Når kunden selv kan konfigurere produktet (selvbetjening) og forstå prisen uden at vente på sælger, tilfredsstilles det indledende behov, kunden har for første kontakt.
Hvis kunden vurderer at produktet er for dyrt, sparer sælgeren den fulde kontakttid med en kunde, der alligevel ender med ikke at købe noget. Kunden kvalificerer sig selv som kunde, hvilket gør CPQ tilbudssystemer til de eneste systemer vi kender, der både leverer købeklare leads og fjerner dem, der ikke vil købe noget uden at der skal bruges værdifulde sælger ressourcer på at komme til det resultat. - Når kunden kan se prisstruktur og tilvalg, vælger de ofte bedre (og dyrere) løsninger. Det skyldes, at gennemsigtighed gør værdien tydelig – ikke kun prisen.
Salget øges da friktion fjernes i beslutningsprocessen, og du giver kunden mulighed for at komme frem til resultatet nemmere og hurtigere.
Du undgår at skulle arbejde med Marketing leads (forespørgsler fra kunder, der gerne vil høre mere om dine produkter, og have en person til at gennemgå deres behov for at komme frem til et tilbud. Du kan i stedet fokusere dine salgsressourcer over på at arbejde med købeklare leads (kundeforespørgsler fra kunder, der er har brug for hjælp til at afklare om den konfiguration de har lavet passer til deres behov. Hvis du har erfaring med salg, vil du vide, at der er endog meget markante forskelle på salgskonverteringen mellem de to typer. - Hastigheden fra henvendelse til salg øges markant da beslutningstiden reduceres, fordi kunden allerede har accepteret prisniveauet og godkendt produktet.
- Effekten af marketing forstærkes markant
Når pristransparens integreres direkte i marketingindsatsen via CPQ, ændres dynamikken fundamentalt. I stedet for blot at generere trafik eller interesse, genererer du kvalificeret efterspørgsel.
Traditionel leadgenerering skaber ofte informationssøgende henvendelser. CPQ med transparent pris skaber derimod beslutningssøgende henvendelser.
Forskellen er afgørende.
Når kunden kan:
- konfigurere produktet selv
- se realistisk prisniveau
- forstå tilvalg og konsekvenser
- validere budget før kontakt
- … flyttes marketing fra awareness til konkret købsintention.
Det betyder, at:
Klikrater (CTR) typisk stiger, fordi pris og værdi matcher søgeadfærden
- Leadkvaliteten øges markant, fordi kunden allerede har accepteret prisniveauet
- Bounce rate falder, da transparens reducerer usikkerhed
- Konverteringsraten fra lead til ordre forbedres væsentligt
I praksis ser virksomheder, der kombinerer SEO, produktkonfigurator og transparent pris, ofte forbedringer i effektivitet på 2–5 gange målt på kvalificerede leads pr. marketingkrone – ikke fordi trafikken nødvendigvis stiger voldsomt, men fordi spildet reduceres drastisk.
Marketingbudgettet bruges ikke længere på at skabe dialog med kunder, der “vil høre mere”.
Det bruges på kunder, der allerede har besluttet sig for at købe – hvis løsningen passer.
Uden pristransparens:
Marketing skaber interesse → Salg skal kvalificere → Mange falder fra → Ressourcer bruges på afklaring.
Med pristransparens får du:
Marketing skaber afklaring → Kunden kvalificerer sig selv → Salg rådgiver → Hurtigere konvertering.
Det er denne forskydning, der gør CPQ til mere end et tilbudsværktøj.
Det bliver en marketingforstærker, der fungerer meget mere kraftfuldt end andre kendte metoder og teknologier til leadgenerering.
Salgstids-modellen kan bruges til at skabe forståelse for metodens betydning som leadgenereringsværktøj til virksomheder, der sælger komplekse modulære produkter.
Jeg vil også argumentere for at CPQ-systemer er de mest slagkraftige leadgenererings-værktøjer til virksomheder, der sælger komplekse modulære produkter, vi kender. Dvs. at CPQ’s effekt forudsætter høj pristransparens og reel selvbetjening.
Uden dette reduceres effekten markant.
Forbehold og metode
Salgstids-modellen er en syntesemodel, udviklet på baggrund af:
- Internationale analyser fra McKinsey, Forrester, Harvard Business Review m.fl.
- Publicerede benchmarks fra HubSpot, Unbounce og PwC
- 20+ års praktisk erfaring med leadgenerering og CPQ-implementeringer
- Sammenlignende analyse af selvbetjeningsgrad og salgsproceslængde
De nævnte kilder dokumenterer hver især effekten af digital selvbetjening, transparens og automatisering – men ikke den præcise procentuelle sammenhæng, der er illustreret i modellen.
Modellen skal derfor forstås som en strukturel sammenfatning og et kvalificeret bud på den relative forskel mellem metoder – ikke som en akademisk effektmåling.
Jeg håber at du har fået lidt inspiration til nogen af bagvedliggende årsager til, hvorfor CPQ systemerne er så værdifulde for virksomheder, der sælger komplekse modulære produkter.
Vi lever af at udvikle CPQ systemer til virksomheder, og du er velkommen til at kontakte mig, hvis du har brug for hjælp til at få en løsning, der passer til jer.
Lidt om forfatteren:
Kenneth Christiansen er CEO for leadtech.dk, har erfaring som løsningsarkitekt med udvikling af flere systemer, datadrevet salg- og marketing samt design af flowstyrede købsrejser og automatisering af forretningsprocesser.
• Medejer af leadtech CPQ Engine, Ejer af effecttracker.com, og tidl. medstifter og adm. direktør for Marketcommunity.com
• +25 års erfaring med salg med B2B og salg
• +18 års erfaring med marketing i flere kanaler
• +500 gennemførte leadgenererende kampagner
• +8 år som direktør og leder
• +15 år med udvikling af IT platforme
• Flere artikler, foredrag og kurser inden for digital marketing
• Udvikling og implementering af +100 salgsflows